Porter'ın Beş Kuvvet Modeli: Müşterilerin Pazarlık Gücü

Müşteriler bu kuvvetlerini fiyatları düşürmek, ürün kalitelerini yükseltmek ya da hizmet sayılarını arttırmak için kullanabilirler. Sonuçta müşterilerin pazardaki hareketleri organizasyonların karlılığını da etkilemektedir.Müşterilerin sahip oldukları pazarlık kuvvetleri belirli kriterlere bağlıdır.

Bu kriterler sırasıyla;

Müşteri hacimleri ve pazarlık payı: Eğer endüstride satılan ürün ya da sağlanan hizmetin yüksek bir bölümünü sadece bir müşteri alıyorsa, doğru orantılı olarak o müşterinin organizasyonlar üzerindeki etkileri artar. Yüksek sabit maliyetlerin yer aldığı endüstrilerde, satışların büyük bölümünün bir müşteri üzerine odaklanmasıda o endüstrideki rekabeti zorlaştıran unsurlardandır.

Marka kimliği ve müşterilerin fiyat esnekliği: Rakiplerine göre daha iyi yönetilen marka kimliğine sahip olan organizasyonlar rekabette avantaj elde ederler. Dolayısıyla bu organizasyonların rekabette etkisiz hale getirilmesi daha zordur.

Fiyat esnekliği bir ürün için var olan talep ve fiyatındaki değişiklikler arasındaki ilişkiyi ortaya koymaktadır. Talebin fiyat artınca artmadığı durumlarda fiyat esnekliği düşüktür. Müşteriler için ürün ya da servis kalitesinin önemli olduğu pazarlarda daha düşük fiyat esnekliği olduğundan bu tip pazarlarda rekabet kalite eşiğine erişen organizasyonlar için daha kolaydır. Fakat meta haline gelmiş ürünlerde durum tam tersi olarak gözlemlenir.

Müşteri tarafından şirket alınma olasılığı: Eğer bir pazarın müşterileri birbirleri ile ortaklık yapabilecek, ortak karar almalarını sağlayacak bir topluluk kurabilecek ya da alacakları ürünleri kendileri üretebilecek kaynaklara sahiplerse pazardaki organizasyonlar üzerinde çok büyük baskılar yaratabilirler. Bu durumda rekabeti zorlaştıran etkenler arasında yer alır. Özellikle kurumsal müşterilerle çalışan organizasyonlarda büyük kaynakları ve pazardaki ürünü üretebilecek süreçlere kolayca sahip olabilecek müşterilerin varlığı doğrudan fiyatlarına etki eder ve karlılıklarında düşüklüğe neden olabilir. Bu tip müşteriler pazardaki organizasyonlarıda alma kararları verebilirler ki, pazardaki rekabet böyle durumlarda çok zor bir duruma gelir.

Hizmet farklılıkları: Ürünü belirli standartlarla kontrol edilen, rakiplerin ürünlerinin arasında farkların müşteriler tarafından algılanmadığı ya da farkın olmadığı pazarlarda rekabet göreceli olarak daha zordur. Bu tip pazarlardaki müşteriler üretimlerinde fark olmadığından çalıştıkları organizasyonları kolayca değiştirebilirler. Böylece pazardaki organizasyonları fiyat indirimine zorlarlar. Fiyat indirimi sonucunda da hizmet/ürün farklılığı olmayan organizasyonlar rekabette gerilere düşerek karlılıklarında düşüş yaşarlar.

Sunuma hazır ikame hizmetler/ürünler: Pazar içinde yer alan organizasyonlar arasındaki rekabetin yanı sıra pazarlar da birbirleri ile rekabet içinde bulunmaktadır. Bir pazarın ürününün yerine geçebilecek ürünlere sahip olan bir başka pazarın varlığı ilk pazardaki müşterilerin pazarlık gücünü kuvvetlendirir. Bu kuvvette pazarda fiyat ve karlılık oranlarını düşürürler.

Müşterilere sağlanan diğer faydalar: Pazardaki rakiplerden biri diğer pazarlarda sahip olduğu ürünlerle müşterilere bütünleşik hizmetler sunabiliyorsa rakiplerinin önüne geçebilir ve bu durum diğer rakipleri için rekabeti zorlaştırır.

Benzer Yazılar

Widget by Hoctro | Jack Book